达仁堂（600329）2023年中期交流会
- 来源: Gangtise 会议纪要完整文件下载
- 日期: 2026-05-15
- 类型: 公司自发交流会 / Gangtise 下载文件转 Markdown
- 涉及公司: 达仁堂（600329.SH）
- 涉及主题: 中期业绩、渠道改革、核心品种、Q&A
- 一句话摘要: Gangtise 下载的达仁堂 2023 年中期交流会公司自发纪要，已由 HTML/TXT 转为可读 Markdown。
- 原始链接或文件: 达仁堂（600329）2023年中期交流会.txt
一、上半年业绩飘红，合作成果丰硕
- 战略驱动业绩增长，大品种表现亮眼: 达仁堂2023年上半年工业销售接近25%的增长，在完成品牌焕新、优化营销组织架构及落实“3和加9亿”产品定位下，深化工业销售，提升规模、市场占有率与利润贡献。大品种表现出色，如速效救心丸在医疗和零售体系的市场占有率工作及产品定位获专家高度认可。
- 携手深圳中心，拓展合作新空间: 今年达仁堂与中国深圳中心的建设取得巨大合作发展空间，这是其在品牌焕新、组织变革及产品战略营销深化下取得的一系列成绩之一。
二、战略规划明晰，产品布局多元
- 战略目标坚定，细化板块规划: 达仁堂2021年下半年混改并启动5年战略规划，目前按绿色中药板块战略规划目标落地，经营翻番指标不变，今年进一步细化绿色中药各子板块规划，推动工业大品种销售按“三和九亿”战略实施。
- “三核九亿”战略，构筑产品矩阵: 以速效救心丸为代表的心血管产品打造心血管第一品牌；以青化红软膏为代表布局健康功能与皮肤赛道；以达仁堂非记物为主的特色国药大精品布局健康养生赛道。“9亿”涵盖呼吸、消化、风湿骨痛、泌尿、肿瘤、内分泌等系统的独家产品。
- 深耕心血管赛道，打造健康管理平台: 围绕心血管赛道开展多项工作，如打造中国心健康局计划，开展数字化建设、学术推广，与天津卫视合作节目传播心血管健康知识，与中国胸痛联盟走进西藏义诊并启动速效救心丸高原反应研究项目，未来打造心脑健康管理平台。
- 创新产品战略，丰富品牌推广: 今年启动以清咽滴丸为代表的“中国扫”行动，未来可能推出以清宫寿桃丸和朱老君为代表的“中国老”计划，通过增加“中国行动”丰富产品宣传整合与品牌推广。
三、内部管理精细，运营稳健有序
- 严控应收账款，保障资金安全: 随着规模扩大，应收账款周转天数有变化，但严格按与客户合作账期管理。大部分70%多应收账款在6个月之内，工业应收账款控制良好，一年之内应收100%当年回款。商业部分应收加大，正逐步审批安全性，达仁堂注重清收管理，超期会处罚督促。
- 优化薪酬激励，激发员工活力: 混改以来，达仁堂薪酬激励制度向市场对标，已达市场中位值以上且未来会浮动提升。人才引进个性化谈心，岗位薪酬体系优化，遵循多劳多得原则，有超额激励制度，22年奖励在兑现，23年结束后将启动审计。还在生产降本等方面设奖励，董事会积极思考股权激励。
- 梳理产品价格，实现优质优价: 去年开始梳理中成药品种价值链，今年按性价比体系梳理价格，使产品质量、疗效与市场价格匹配。自建和合建多个DAT基地，未来大宗药材将有更多基地，实现优质优价。
四、应对政策变化，把握市场机遇
- 医疗反腐短期有影响，长期利好合规企业: 医疗反腐使医疗市场节奏放慢，达仁堂重视合规，深入学习政策法规，设立法务合规部，建立合规管理体系与文化。短期对行业有影响，但长期利于达仁堂提升市场占有率和影响力，因其产品疗效好、科研创新投入大，合规后能更有底气开展工作。
- 淡化集采风险，聚焦产品服务: 速效救心丸是否列入集采由国家政策决定，达仁堂核心关注为心血管病人提供心脏健康服务，未将其作为重点关心工作。
五、营销举措有力，业务拓展可期
- 核心品种增长强劲，渠道治理成效显著: 上半年工业营销同比增长24% - 25%，13个大品种销售15亿，同比增长24%，占整体工业营销75%，同比增长3.7亿。速效救心丸上半年同比增长27.2%，通过梳理渠道、治理价格、开展学术推广等取得良好效果。
- 二线品种表现突出，品牌推广效果良好: 清咽滴丸导入“中国扫”行动后覆盖和认知提升，上半年实现96%增长；安宫牛黄丸同比增长46%；清肺消炎丸增长52%。策略是从商销向纯销转移，推进品牌力、产品力、学术力建设。
- 整合营销平台，提升运营效率: 年初成立健康科技等平台，优化架构、提高效率、扩大收入、降低成本、增加利润。营销整合效果明显，销售费用率、管理费用率下降，应收账款和产成品管控良好。
- 清咽滴丸规划明确，市场潜力巨大: 清咽滴丸规划“中国长”计划，每年与人民网发布咽喉用嗓状况白皮书。该产品是现代中药创新药，在咽喉治疗和预防有独特优势，与钟南山院士团队研究有抑制新冠病毒作用。今年推动战略实施，深化学术力和产品力打造，与澳门大学建立联合实验室深入研究。
- 电商业务精准布局，挖掘线上潜力: 去年6月成立电商，目前主要进行品牌展示，未来新零售销售品类有区隔。如丝胶丸、乌鸡白凤片适合线上销售，胃肠安可能与美团合作，会根据产品服务人群和消费场景确定线上工作模式。
- 精品国药潜力待挖，创新营销探索前行: 精品国药是达仁堂产品战略三核之一，产品品牌力有底蕴，但需解决人财物力匹配、发掘差异化营销模式等问题。未来探索创新营销模式，抓住精品国药文化内涵和服务大健康内涵，逐步落地行动方案，如清宫寿桃丸编制小程序触达患者。
六、下半年营收平稳，发展前景可期
- 精品国药是达仁堂产品战略三核之一，产品品牌力有底蕴，但需解决人财物力匹配、发掘差异化营销模式等问题。未来探索创新营销模式，抓住精品国药文化内涵和服务大健康内涵，逐步落地行动方案，如清宫寿桃丸编制小程序触达患者。
Q&A
Q1: 在当前时间节点下，达仁堂今年的工业或明后年相对中长期对集团的工业收入规划是否有新的变更或分析，以21年为基数，18%的工业增长是否显得过时，对于物业收入能否传达一个相对明确的数字？
A1: 达仁堂在21年下半年进行混改，并启动了5年战略规划，目前所有工作按照绿色中药板块的战略规划目标落地，经营翻番指标没有变化，今年进一步细化绿色中药板块各子板块规划的落地，推动工业大品种销售，是对战略的细化和深化。以21年为基数18%的工业增长指标是基于波士顿做战略时提出的复合增长率，公司在做Pda预算目标时会重新评估当下工作并落地，该指标是对达仁堂最基础的信任指标，公司有更大的内部考核要求且有信心，但无法给出物业收入相对明确的数字。
Q2: 三和九亿战略下，绿色中药板块更细化的产品规划是怎样的？
A2: 达仁堂提出三核加9亿的产品战略，三核分别是以速效救心丸为代表的心血管产品打造心血管第一品牌；以青化红软膏为代表布局健康功能与皮肤赛道；以达仁堂的非记物为主的特色安宫牛黄丸、牛黄清心丸、清宫正桃丸、海马补肾丸等独家国药大精品布局健康养生赛道。9亿则是呼吸、消化系统，风湿骨痛，泌尿系统，肿瘤系统，内分泌系统等分别有不同独家产品代表。在落地该战略时，围绕心血管赛道开展多项工作，如2022年启动心血管赛道打造，提出中国心健康局计划，开展心血管数字化建设、协助推广、传播心血管健康知识等工作，还与天津卫视合作节目、参与西藏义诊活动、启动速效救心丸高原反应研究项目等；2023年启动以吸烟滴丸为代表的中国打行动，未来可能推以清宫寿桃丸和朱老君为代表的中国老计划，通过增加中国行动丰富产品、宣传整合和品牌推广。
Q3: 公司应收账款较高，长期是否有下降措施，是否会为了规模增长放宽应收账款政策？
A3: 公司对应收账款有管理措施，严格按照与客户合作的账期管理，对大于180天的客户进行账期核对、责任人签订、回款日期签订，一户一户采取销号工作执行。整体应收账款虽规模有所增加，但大部分70%多属于6个月之内的应收账款，比较良性。工业应收账款控制良好，要求当年应收当年回款。应收账款增加一是因上半年疫情影响制度放了部分资金，在管理掌控范围内；二是商业部分在医院的应收加大，公司会对其安全性逐一审批。公司不会为了规模增长放宽应收账款政策，工业对每个客户都设置了资信额度并输入计算机，超额度不允许发货，通过信息化管理。
Q4: 从混改到现在，员工激励方面有怎样的进展和规划？
A4: 混改后，2022年是第一个完整经营年度，公司在人力薪酬和激励制度方面进行了改革。人才引进上打破国企限制，个性化谈心，保证人才引进无障碍；岗位薪酬体系设计与知名公司合作，全面梳理岗位职级并优化薪酬体系，遵循多劳多得原则；整体薪酬结构有超额激励，2022年奖励正在兑现，2023年结束后会立即启动任务完成后的超额激励审计工作；在一些特别工作岗位设置不同激励奖项，如生产降本增效奖励。关于股权激励，2022年上市公司上一轮激励刚结束，董事会在股东会领导下积极讨论未来股权基金相关想法。目前公司薪酬对标已达到市场中位值以上，未来每年会往上浮动以调动员工积极性。
Q5: 今年在中药品种价格政策上有怎样的变化和价格梳理成果？
A5: 去年开始对中药品种进行价值链梳理，结合中药材市场预判和国家中药发展战略，按照提供高性价比产品价值的取向梳理中成药品种价格，让产品质量、疗效与市场价格相匹配，使品种回归中药价值体系。公司从去年以来重视DAT基地建设，今年上半年自建3个，与营销大联盟合建11个，未来还有几十个，以实现中药品种优质优价。同时，公司积极应对药材价格增长，建立合规管理体系，对员工和合作客户进行法规沟通和教育。
Q6: 从目前趋势看，七八月份医药反腐对院内产品销售是否有影响，中期和长期维度对公司销售有何影响，目前OTC占比和各品种渠道库存情况如何，OTC各产品库存情况如何？
A6: 从整体医疗市场看，医药反腐使一些开科室会和学术活动节奏放慢，对院内产品销售有一定影响。达仁堂重视合规工作，积极学习排查，重新梳理学习政策法规，设立法务合规部，建立合规管理体系和组织架构，对员工和合作客户进行沟通教育。短期来看，8月份医疗反腐对全行业有影响，但达仁堂产品如速效救心丸等基本用药受影响相对有限。中期和长期来看，医疗反腐有利于达仁堂这样合规经营、产品疗效好、科研创新投入大的企业提升市场占有率和影响力。公司主要业务在医疗和零售两大板块，占比大致为1:1，公司积极拓展零售市场、三终端销售赛道，拥抱互联网，成立电商部。公司每月监控产品在工厂、销售和市场的社会库存，处于良性再循环。
Q7: 速效救心丸的集采风险如何？
A7: 速效救心丸是否列入集采由国家政策决定，企业无法决定，公司未将此事作为重点关注工作，核心是考虑为多少心血管病人提供心脏健康服务。
Q8: 今年上半年医药工业同比增长接近25%，核心主导品种速效救心丸的增长情况以及二线品种中表现较好的品种和主要原因是什么，去年重新梳理成立的营销平台，今年的运行情况是否达到整合效果？
A8: 今年上半年工业营销同比增长24%-25%，13个重点监控大品种销售15亿，同比增长24%，在整体工业营销中占比75%，同比增长3.7亿。其中，速效救心丸上半年同比增长27.2%，主要做法是去年以来梳理渠道，医疗和零售分两条线治理渠道价格，使B端、C端价格趋于合理，同时做好医疗和零售端专业化学术推广工作，围绕心血管开展学术研究和推广。二线品种中，经贸股份同比有近三倍增长，清咽滴丸同比增长96%，安宫牛黄丸同比增长46%，清肺消炎丸同比增长52%，策略是从商销向纯销转移，推进品牌力、产品力、学术力。去年重新梳理成立营销平台，年初成立健康科技等平台，目的是优化架构、提高效率、扩大收入、统一标准、降低成本、增加利润。从1月份完成中层竞聘等工作，向实体化经济迈进，效果明显，销售费用率、管理费用率下降，应收账款得到控制，产成品有统一管控预警系统。
Q9: 请介绍清咽滴丸的发展规划。
A9: 清咽滴丸提出中国长计划，每年和人民网发布咽喉用嗓状况白皮书，唤起国人对咽喉部的预防和保护意识。公司认为咽喉赛道市场巨大，希望清咽滴丸成为赛道第一品牌。在学术力打造上全力研究产品，该产品是运用现代网络药理学筛选出来的现代中药创新药，组方经典，在咽喉部治疗和预防方面有独特优势，具有抗病毒、抗菌抗炎和镇痛作用，对新冠病毒有抑制作用。公司会按照目标全力打造清咽滴丸，如与澳门大学中华医药联合实验室建立联合实验室，深入研究其机制和有效组分。
Q10: 目前线上销售占比是多少，未来是否有品种更倾向于拿到线上去做？
A10: 公司去年6月成立电商，目前线上销售占比小，主要进行品牌展示，未来重点是通过新零售打造适合的达仁堂产品。会根据产品服务人群决定线上销售模式，如丝胶丸对湿气导致的单纯性肥胖有祛湿减肥作用，符合年轻人祛湿减肥消费场景，线上销售潜力大，未来可能定位线上新零售销售；乌鸡白凤片是创新中药，有18种氨基酸，对内分泌调节和卵巢保养有作用，符合线上消费新势力需求，今年会尽力放在线上销售。
Q11: 达仁堂精品国药在品牌力增强和认知推广上有什么具体规划，去年下半年营收增长高，今年下半年工业收入增速相比上半年是否会放缓？
A11: 关于达仁堂精品国药在品牌力增强和认知推广上的规划，管理层认为精品国药是达仁堂产品战略三核中的重要一核，但目前人财物力匹配工作不足，需投入更多精力、人力和财力。要认真盘点自身，找到与市场主要竞争对手在学术、推广、营销模式上的差异化，加大研究和补课。未来会在精品国药核心探索创新营销模式，目前正在调研思考。精品国药要体现两个内涵，一是深刻理解中医药文化是中华优秀文化重要组成部分，充分尊重经典名方；二是在保留经典名方本源的基础上，发掘现代科技含量，为大健康患者服务，对患者进行全链条管理。在没想好之前会保持定力，未来逐步解锁并落地行动方案。此外，达仁堂的安宫牛黄丸、牛黄清心、庆功寿桃等产品有很深的品牌底蕴，会按董事会安排推动精品国药发展，如庆功寿桃编制小程序与患者触达。关于今年下半年工业收入增速，由于去年四季度受疫情影响营收增长高，目前整体运营收入按计划推进，下半年会积极按合同安排营收，疾病行业市场变化是稳步推进过程。