2023-08-30 国金证券 先健科技2023年中报交流电话会议
- 来源: Gangtise / 国金证券
- 日期: 2023-08-30
- 类型: 电话会
- 涉及公司: 先健科技（01302.HK）
- 涉及主题: 2023中报；业务结构；海外；研发
- 一句话摘要: 会议提供 2023H1 业务与海外扩张基准，用于与 2024-2025 年经营变化进行对照。
- 来源: Gangtise 会议纪要原文 / AI 整理稿
- 文件时间: 2023-08-30
- 来源机构: 国金证券
- file-id:
3686479 - 获取日期: 2026-05-25
- 用途: 业绩交流与管理层口径交叉验证；非审计财务凭证，财务数字以定期报告为准。
一、2023年上半年财务状况
- 收入情况: 2023年上半年在创新和国际化战略引领下，经营业绩稳健增长，集团整体收入6.39亿，同比增长15.2%。其中国内销售收入占比80.4%，同比上升41.3%，海外销售收入同比上升34.4%，贡献提升近300个bp达19.6%。
- 分业务线收入: 结构性心脏病业务销售收入2.44亿，同比增长25.1%。左心耳封堵器业务收入保持31.2%的高增长，先行业务收入同比增长24.2%，外周血管病业务收入达3.63亿，同比增长14.6%（海外快于国内），其中大支架产品收入同比增长15.1%，氯气收入增速回升同比增长7.6%，电生理业务收入3,290万，同比减少25%。
- 毛利情况: 23年上半年集团毛利5.05亿，同比增加14.3%，整体毛利率为78.9%，变动源于销售结构变化和单位产品成本增加（如材料和员工成本）。
- 利润情况: 经营利润同比2022年同期增加7%达2.55亿人民币。剔除期权或APP投资相关影响，净利润2.90亿，同比增加7.1%，扣非后的经营利润率维持45.4%高水平，同期扣非后的归母净利润2.55亿人民币，同比增长3%，净利润率持续保持在39.9%的高水平。
二、研发进展情况
- 海外产品认证: ABC腔静脉、氯气、IQ码测量、球囊、罗圈超、引导资以及管腔抓捕系统这4个产品获得了cemdr（欧盟医疗器械法规认证）。
- 国内产品审批注册: 安克拉的烟囱支架、外周血栓抽吸导管以及远程通路导管靠垫，正在中国进行注册审批；去不让双宿主支架、开窗支架已完成中国的上市前临床入组且在进行临床随访；多思路主动脉覆膜支架的破膜系统已完成中国临床检测报告；全球首款的一体化公布重庆系统CS支架已完成中国肺临床研究运作；X克心导管二天万达系统在中国完成首次植入。
- 其他产品进展: 全球唯一适用于儿童的铁及可吸收支架ibsn9获得了欧盟cembr的认证；IBS可吸收药物洗脱冠脉支架在中国完成三期临床（前瞻性多中心单组目标值的研究入组）且顺利完成肺部临床研究的三年期随访，随访结果在国际权威杂志医学期刊European发表。
- 知识产权情况: 截至2023年6月30号，本集团累计提交1904项专利申请，其中1/3属于海外专利。
三、海外业务发展规划
- 上半年海外业务增长情况及原因: 上半年海外业务维持较好增速，主要得益于多年深耕市场，外周方面取得历史性突破，海外外周销量上升较快。
- 中长期海外发展规划: 发挥近20年海外建立的平台效应，引入更多产品，扩大品牌影响力；尊重各国规章制度与国情，将自身作为当地合作伙伴共同成长，满足当地需求；未来三年希望建立海外生产与研发基地；积极寻找合适并购标的，产生协同效应（如产品线或销售渠道互补），考虑并购海外工厂以快速拥有生产制造基地；以海外业务与国内业务作为双引擎发展，拓展海外销售产品，协助国内企业产品出海，引入海外好产品到国内。
四、国内业务发展规划
- 国内市场前景: 对国内市场持乐观态度，60年出生高峰期人群已达60岁以上，市场空间大，即将进入高速发展期。
- 国内业务优势: 在国内多年稳定增长，建立诚信度，与医院、医生产学研合作成果丰硕，赢得尊敬和认同；从先心到左心眼到大支架氯气等产品渗透空间大，全系统自主创新产品升级迭代能保持领先地位且增长高于同行业水平；代理商管理培训、专利保护、海外技术支持为国际化竞争力提供优势。
- 业务增长策略: 公司销售目标有严格考核维度，包括老产品进一步渗透、新产品入院推广提升市场空间等；内部治理进行改革，打通研产销环节提高效率，加大市场投入加快产品开发进度提升市场渗透率；精化管理保证成本稳定，疫情放开后开展更多管线活动促进销售全面提升。
- 研发与销售费用投入: 研发费用与产品阶段有关，费用上升因新产品进入临床或新领域，今年着力提升自动化能力；销售费用会根据市场情况动态调整，研发和销售费用投入注重长期与短期平衡，关注在研产品进度和市场需求，同时注意现金流控制，一贯作风稳健平衡，中长期发展会持续关注并根据市场动态调整。
五、特定产品进展与规划
- 左心耳封堵器在美国的进展: 去年取得美国医保批复后，近一年在做临床方面准备和临床方案优化，公司在与美国各方协调寻找最优方案，具体上市时间暂不便公开，后续会与投资者沟通，产品有独特优势，除现有方案外还在寻求更优方案以快速进入并覆盖美国市场。
- 公布支架研发进展: 烟囱已完成一年随访，在整理报告注册中，预计24年下半年获批；开窗技术完成入组和一年随访，预计24 - 25年获批；烟囱、开窗和裙边为公布支架打下基础，主动脉公布病人多且死亡率高，公司产品有望成为全球爆款，弯弓和胸脯组临床做完，数据得到海外专家认同和期待，未来会导入快速进入海外的方法。
- 铁基可吸收冠脉支架进展与市场空间: 三期临床已做完，二期临床三年随访数据正常，用中国数据已在欧洲申报批准，明年有望获批，在欧洲已做上市销售准备，产品优势明显（材料独特、竞价优势），学习曲线与传统一致，美国正在寻求合作方开拓市场；对于集采，不会走低价策略，对中国市场空间定价较为乐观。
- 圆心融资进展与持股情况: 近期将完成b轮融资，资金计划和产品临床正常开展，目前是控股状态；对于未来IPO或c轮融资，虽不能保证一定在50亿以上，但始终是第一大股东，希望其相对独立，未来在销售端资源和渠道方面会给予支持。
六、其他业务进展与规划
- 肝病手术机器人情况: 肝病手术机器人（手术导航系统）为中法合资项目，采用光学导航技术，机械臂能帮助医生精准定位完成穿刺且效率高，是平台技术，除肝癌外还将拓展肺癌业务；目前正在与相关部门沟通定价和市场类似产品事宜，已配备核心技术支持团队、临床用户客户服务销售团队和合资公司营销团队，完成深圳手术机器人基地培训建设和医生培训，正在推动收费目录建立收费标准，将率先在广东省拓展市场；生产目前在法国，未来是否迁至国内待定；该产品适应多种医院，全球肝癌患者中可进行肝癌切除手术需消融精准定位的比例高，肿瘤消融年手术量5年增长20%左右，在中国市场前景较好。
- 公布支架国际化计划: 公布支架肯定推向国际化且已在做准备，通过让国际厂商看国内手术演示、分享数据成果等方式，以高举高打（插上弯弓系列支架）、同情使用私人定制的方式在多国开花，在欧盟注册ce希望采用灵活方式（补人种差异临床数据），会加快海外布局，医生和患者都很期待。
七、业务收入占比与合作进展
- 国内外收入占比预期: 海外业务布局全方位，海外销售占比低目标是50%对50%，高目标是70%，要达到70%需在美国和日本打开市场；创新产品具有国际竞争力，希望在美国和日本市场突破，欧洲市场较有把握，东南亚也有基础，未来全方位快速发展以成为国际化企业。
- 起搏器业务合作进展: 起搏器集采在广东省表现不错，广东4省和京津冀带量采购中标，价格降幅有限；与美敦力合作，已启动核磁注册，预计明年获批，核磁起搏器对患者和市场有较大提升；传统起搏器业务与美敦力保持友好合作，能维持稳定收益率，将其视为投资，达到行业收益率即可；核磁起搏器在中国只需做技术沟通、工厂验收和标准验收即可过关，有了核磁后先建在起搏器业务上更主动，投资前景较好，与美敦力多年合作建立了良好国际口碑。
- 瓣膜介入业务情况: 瓣膜业务聚焦二尖瓣，第二代主办技术升级，重点在二尖瓣修复，也未放弃二尖瓣置换；二尖瓣修复有100多个专利布局，生物学、力学、动物学测试数据良好，下半年将尽快完成入组；还有其他瓣膜产品在等待入组，在结构性瓣膜业务方面不会放弃，与电视合作在国际销售方面有优势，若二尖瓣夹子推进快且二尖瓣置换有所突破，有望夺回市场份额。
八、公司未来发展总结
- 整体发展战略: 坚持创新和国际化战略，以海外业务与国内业务为双引擎，全方位布局海外业务，积极拓展国内市场，提升产品竞争力，推动公司成为国际化企业。
- 产品研发与创新: 不断推进多项创新产品研发，在海外和国内取得多项产品认证、审批注册等进展，通过创新提升公司在医疗器械全球市场的核心竞争力。
- 市场拓展与合作: 积极开拓海外市场，寻求合适的并购标的，与国际厂商合作，在国内巩固市场地位，与医院、医生保持良好合作关系，在各业务领域如起搏器、瓣膜介入等不断探索发展机遇，提升市场份额和业务收入。
Q&A
Q1: 我看到上半年整体收入增速稳定增长,海外业务和结构新业务里左心耳封堵器增长快,其变动的产品情况和具体原因是什么？今年全年是否会保持20%的收入增速预期？
A1: 上半年整体收入增速稳定增长，其中国内和海外业务总金额按正常增速增长。国内方面，1月受疫情影响，之后植入和手术陆续恢复正常；海外方面，欧洲市场及其他市场价格正常，增速正常。左心耳封堵器所在的结构新业务增长较快。就全年而言，按照目前业务线情况，保持集团20%的增长问题不大，正常情况下能够维持这样的增长速度。
Q2: 目前国内医疗反腐对公司经营和后续业务是否有影响？临床和新产品指标入院是否会遇阻碍？集采对公司后续影响如何？
A2: 国内医疗反腐对公司经营和后续业务影响有限。公司经营较为规范，此次医疗反腐聚焦的更多是管理者，涉及大型基建和大型设备采购方面，对于耗材方面影响相对较小。虽然医疗反腐会对药品和医疗耗材滥用及灰色问题产生影响，但这并非今年才开始的整治，对公司这种合规经营的企业来说影响有限。从长期看，医疗反腐有助于肃清行业不正之风，驱逐不良竞争，对行业健康发展有益。对于创新能力强、能解决临床刚需的企业来说，未来是一种利好。不过，反腐可能会使入院审查更严格，短期内可能出现波动。
关于集采，以河南牵头的集采为例，公司入选最多且价格亲民，在中国价格最低，降幅空间可控，河南植入量可观，存在以量换空间的机会；山东四省联盟的集采影响也有限；在集采政策下，公司外周管线不断丰富、新产品上量，销售结构会发生变化，多赛道产品多元化组合、推出迭代和创新产品是应对市场挑战的方式。
Q3: 疫情过后,公司未来3 - 5年中长期发展的核心驱动力是什么？销售和研发费用投入会维持在什么水平？销售及研发费用率如何预期？
A3: 公司对行业保持乐观态度，从市场渗透率和国内市场空间来看，60年出生高峰期的人群已达60岁以上，未来市场空间较大。公司的核心策略是“引进来走出去”。在国内，公司多年稳定增长，建立了诚信度，与医院和医生的产学研合作成果丰硕，赢得了尊敬和认同。产品从先心到左心眼到大支架氯气，渗透空间大，全系统自主创新产品升级迭代，能保持在国内的领先地位且增长高于同行业水平。
公司内部治理进行了改革，打通研产销各环节以提高效率，加大市场投入，加快产品开发进度，提升市场渗透率。同时注重精化管理，保证成本稳定。
研发费用与产品所处阶段有关，新产品进入临床或新领域时费用会上升，例如今年着力提升自动化能力。销售和研发费用投入会注重长期和短期的平衡，根据市场情况动态调整，研发投入一般按销售额的一定比例进行，同时也会密切关注在研产品进度和市场需求。公司一贯作风稳健，注重现金流控制，不会为了短期目标耗尽现金流。
Q4: 上半年海外市场收入增长快的核心因素、变动原因是什么？中长期海外市场的战略布局和规划情况如何？
A4: 上半年海外市场收入增长快的核心因素在于外周方面取得历史性突破，海外外周销量上升较快。这得益于公司多年来对海外市场的深耕。
中长期海外市场战略布局方面，公司希望发挥近20年建立的海外平台效应，引入更多产品，扩大品牌影响力。公司在海外经营较为合规，知识产权布局完善，尊重各国规章制度和国情开展业务，将自己视为当地的合作伙伴，满足当地客户、医生和病患的需求。未来三年，公司计划在海外建立生产和研发基地。
目前资本市场和行业处于并购的好时机，公司积极寻找合适标的，希望通过并购实现产品线、销售渠道的互补，若有合适的海外工厂并购机会也会积极考虑，以更快在海外拥有生产制造基地。公司将国内和海外业务作为双引擎发展，积极拓展海外销售产品，协助国内优秀企业产品走出海外，同时引入海外好产品到国内。
Q5: 国内中长期发展的核心驱动力是什么？疫情过后研发和销售费用率会保持在什么水平？如何预期这部分费用投入？
A5: 国内中长期发展的核心驱动力首先是市场空间，60年出生高峰期人群已达60岁以上，市场即将进入高速发展期。公司在国内多年稳定增长，建立了诚信度，与医院和医生的产学研合作成果丰富，赢得了尊敬和认同。产品从先心到左心眼到大支架氯气，渗透空间大，全系统自主创新产品升级迭代，能保持在国内的领先地位且增长高于同行业水平。公司内部治理进行了改革，打通研产销各环节以提高效率，加大市场投入，加快产品开发进度，提升市场渗透率。同时注重精化管理，保证成本稳定。
关于研发和销售费用率，公司注重长期和短期的平衡。销售费用会根据市场情况动态调整，研发费用率也会根据在研产品进度和市场需求进行调整。公司一贯比较稳健，会根据市场情况做动态调整，例如展会减少时会节省相关费用或采取其他方式达到同样效果，尽量把钱花在刀刃上。公司每年研发投入在销售额中有一定的固定比例，同时也会关注现金流控制，不会为了短期目标耗尽现金流。
Q6: 上半年走向封堵器增长快,在美国上市前已获医保覆盖,其在美国的进展情况、后续上市时间预期和上市后的商业化规划是怎样的？
A6: 在美国，去年取得医保批复后，公司一直在做临床方面的准备，包括临床方案的进一步优化。美国市场有其特殊性，一旦开始，供货、资金、产品等都要一次性到位。公司在过去的时间里一直在与美国各方协调，寻找最优方案以尽快完成临床，目前临床正在紧锣密鼓地筹备中。关于具体上市时间，由于可能有更优方案，目前不便在公开场合宣导，后续若有最新进展会与投资者沟通。
Q7: 创新公布支架的研发进展、技术路线优势和临床初步效果如何？
A7: 公布支架方面，烟囱技术已完成一年随访，正在整理报告注册，预计24年下半年获批（有绿色通道）；开窗技术已完成入住并进行了一年随访，预计24 - 25年获批。弯弓等技术进展也比较顺利，烟囱、开窗和裙边技术为公布支架打下了良好基础，使得后续重磅产品出来后能得到全方位解决方案。
主动脉公布病人较多且死亡率高，目前公司的产品在这方面有独特优势。从目前的临床数据看，公司的弯弓和胸脯组已得到海外专家的认同和期待。公司外周血管的新技术新产品重磅出现后，除了提供整体解决方案，还将在国际市场带来飞跃，标志着公司外周技术进入全球领先一线团队。公司会导入一些快速进入海外的方法，如重庆使用等，尽快在全球推广。
Q8: 目前铁器可吸收冠脉支架全球研发进展和上市预期如何？在冠脉支架集采背景下如何看待其市场空间？圆心目前融资进展和新建持股情况怎样？
A8: 铁基可吸收冠脉支架方面，三期临床已做完，二期临床进行了三年随访，已用中国数据在欧洲申报批准，估计明年有望获批，目前在欧洲已在做上市销售准备。产品优势明显，材料独特，竞价优势突出，学习曲线与传统一致，比较快。美国方面正在与当地公司尝试接触，寻求合作方开拓市场。
在冠脉支架集采背景下，公司不会走低价策略，因为该产品是多年研究探索的成果，优势明显。国家集采是为了保证基础医疗水平，而该产品具有独特性，对中国市场空间定价比较乐观。
圆心近期将完成b轮融资，进展比较顺利，资金计划和产品临床正常开展。新建目前处于控股状态，若圆心未来考虑IPO或c轮融资，虽然不能保证一定在50亿以上，但新建始终是第一大股东。新建会支持圆心发展，未来圆心销售端资源和渠道也会得到支持。
Q9: 肝病手术机器人（手术导航系统）已在国内上市,其技术优势、国内推广计划和公司业务预期如何？目前生产在法国,未来是否会搬到国内？
A9: 肝病手术机器人（手术导航系统）采用光学导航技术，技术优势明显。其机械臂能帮助医生精准定位完成穿刺，效率较高，是一个平台技术，除肝癌外还可能拓展到肺癌领域。目前正在与相关部门沟通定价和市场类似产品的情况。
公司已配备核心技术支持团队，包括临床、用户服务、销售等，合资公司的营销团队也已组建到位，深圳手术机器人基地培训建设和医生培训正在进行。国内推广方面，首要任务是推动收费目录建立收费标准，将率先在广东省拓展市场。
该产品适应三甲、专科、民营医院等约2000家，能提升医院经营效率，为医院创造经济价值。中国是肝癌大国，该产品适应的病人较多，肿瘤消融手术量年增长20%左右，未来市场前景较好。不过这个项目不是公司核心重点，只是海外引进的先进技术且在国内有较大应用价值。
目前生产在法国，从成本角度尚未做具体分析，先在国内推广看看情况再决定是否搬到国内。
Q10: 烟囱、开窗预计明后年在国内上市,公司是否有将其推向国际化的计划？如有,自研投入会怎样？是否可能与国际厂商合作？
A10: 公司有将烟囱、开窗推向国际化的计划，并且已经在做准备。在推向国际化的方式上，一方面让国际厂商观看国内手术演示，另一方面在国外分享数据和成果。公司会采用多种方式，如高举高打，插上最新的弯弓系列支架，通过同情使用、私人定制的方式在多国开展。在欧盟注册CE方面，希望采用灵活方式，既能多点开花，又能把数据作为临床技术支持，补充人种差异的欧洲临床数据。公司所有创新产品都要做国际多中心，会加快海外布局，这也是医生和患者所期待的，预计在欧洲很多国家很快会开始同情使用和私人定制。
Q11: 从中期3 - 5年维度看,公司国内外收入占比预期会如何发展？海外业务是否有整体指引？
A11: 公司秉持创新国际化的核心战略，海外业务布局是全方位的，如同一个独立的事业部。
在海外收入占比方面，有两个目标：低目标是达到50%对50%，第二个目标是70%。
若要实现70%的占比目标，则需要在美国和日本市场取得突破，真正实现国际化。因为后续的创新产品，如公布支架、可降解冠脉等产品都具备国际竞争力。
在欧洲，公司经过多年国际化深耕，已经建立起品牌和渠道，在东南亚也有一定基础。
公司希望在未来能够快速发展国际业务，将先健真正打造成国际化企业，而不仅仅是带有“中国制造”标签的企业，以应对国际形势。
Q12: 公司上半年与美敦力合作是否有更新进展？Mi起搏器未来预期方案节奏如何？
A12: 在起搏器业务方面，公司与美敦力的合作有一定进展。起搏器集采中，公司在广东省以及广东4省和京津冀的带量采购中中标，价格降幅有限。
公司与美敦力已达成共识并于去年启动了核磁的注册，预计明年获批。
对于中国患者而言，如果有价格合适的核磁起搏器出现，将是较大的提升。
在传统起搏器方面，公司与美敦力保持友好合作，以获取合理利润率为目标，期望保持稳定收益率。
从投资角度看，将其视为一项投资，只要达到行业收益率即可。
有了核磁起搏器后，先健公司在起搏器业务方面会更加主动，投资回报周期也较为可观。
并且，多年来与美敦力的合作，从2012年至今，为公司在国际形象上创造了良好口碑，双方一直保持共赢的合作态度。
Q13: 瓣膜介入产品管线中,目前布局有哪些特色或有竞争力的产品？未来战略将以何种方式推动？
A13: 在瓣膜介入产品管线中，目前有不少特色和具有竞争力的产品布局。例如在瓣膜业务聚焦的主动脉瓣方面，新一代主动脉瓣技术正在升级，第二代已经出现。
公司重点在二尖瓣修复方面发力追赶进程，同时也没有放弃二尖瓣置换业务。
在二尖瓣修复领域，公司布局了100多个专利，经过10年以上的研究，从生物学、力学、动物学的测试数据来看都非常良好，并且正尽快在下半年完成入组。
此外，还有一些瓣膜方面的产品，如外科生物瓣等也在等待入组。
在结构性心脏病方面，与其他公司合作，在国际海外销售方面优势明显。
未来战略方面，公司将继续推动自研产品发展，如果二尖瓣夹子推进速度快，再加上二尖瓣置换业务的发展，有望在市场上取得进一步突破。